中国8月财新制造业PMI初值47.1，创2009年3月来最低，为连续第六个月低于50.0的荣枯临界值，显示中国制造业运行进一步放缓。作为传统制造业之一的摩托车行业，同样不可避免地经历着这次经济震荡，不同的是，摩托车是处在内部洗牌过程中，承受外部大环境的更多压力。
随着洗牌进程的推进，各大品牌在国内市场几经竞逐，东北、东南市场盛气不再；中原地区受电动车跨界竞争，销量空间压缩明显；西北区域销量乏力，于是仅有华南、西南两大区域仍留有余温。极少数大厂商凭借品牌优势，仍然可以在全国布局，而大部分中小摩托厂商，只能“偏安一隅”，徐图改变。
云南，在这个特定时期，凭借特殊的地理环境和多元的气候条件，民众对摩托车仍有不小的刚性需求，被经销商称为“最后六个能好好卖车的省市之一”。2015年9月，本刊记者对云南的摩托车市场进行了为期一周的调查，借以管窥当前国内摩托车市场的兴衰浮沉。
NO.1 整体布局：合资拉开距离 国产势微下行
多年前，一名行业人士曾对记者说“合资品牌迟早占据中国摩托车市场半壁江山”，如今这一预想在云南终成现实。
在今日的云南，记者看到，工厂面对市场的态度以及在产品研发上的态度，成为反映到市场上的镜像。一边是营销策略精细化、新品发布专业化的合资品牌；一边是极力控制研发成本、生产成本的国产品牌。两种截然不同的经营策略，经过多年的发酵，终于在终端市场呈现出了两种结局。
在云南，合资品牌经过多年在产品研发、市场定位、营销战略等综合实力上的PK，原本势均力敌的五大家，也逐渐开始出现分化。豪爵铃木、五羊-本田、新大洲本田凭借近些年独特的产品优势和长期以来的产能优势，已经跃居云南市场前三甲。雅马哈、济南铃木则因国Ⅲ切换中缺少新锐产品，市场表现平淡。不过，2015年雅马哈与济南铃木在新品发布上发力很猛，雅马哈甚至放出2016年新款。因此，现在很难说五大家当前在云南的销量排名还能保持多久。
从统计表看出，五大合资品牌总量占比接近整个云南市场的半壁江山。值得一提的国产品牌是钱江，由于其近些年中大排量精准的市场定位、较强的品质保证，以及新品营销策略的得当，与雅马哈平分秋色，排在济南铃木前。六大品牌的排序，基本也适用于其它省市，至多是两家本田各有先后。从收集到的数据看，五羊-本田是上半年唯一有增量的品牌，即便预估全年总销量，竞争对手们也会认可其上涨的客观事实。
反之，国产品牌的情形不甚乐观，重庆五大家（宗申、隆鑫、力帆、嘉陵、建设）、大阳、大运等在云南市场上半年都出现不同程度的下滑。拿一位经销商的话说，“国产品牌最近几年就未曾稳住过，大部分败在产品上，少数有核心产品的败在营销策略的失误上和执行力的打折上”
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NO.2 产品决定市场格局
灵活多变的产品策略，精准的市场定位，是工厂得以决胜市场的关键。越是在困难时期，对厂商的产品策略就越是苛刻，对消费者的分析就越发重要。在这点上，很明显本田公司对中国消费者的调研更务实和精准。
“预计未来，豪爵铃木、新大洲本田、五羊-本田三家会成为云南市场的中流砥柱，只要本田系在产品定位上不出大的纰漏，反倒是豪爵铃木的压力更大。两家本田2015年预计总销量在13万辆左右，体量已经超过豪爵铃木。近些年，本田系在新品发布上，对中国市场的布局非常严谨，从中大排量CBR300R，到新近发布的CB190R，一直很灵活地调整产品的步伐和节奏，每个点都经过精细调研，他们力图让每一款发布的新品，都能主导一个人群的消费。”新大洲本田云南商贸有限公司总经理蒋海涛接受记者采访时这样说。
“本田名声在外的尽管是造型时尚、功能强大的中大排量，比如CBR300R、CB190R，但是真正让其立足市场的仍旧是小踏板。虽然大家都知晓中大排量的重要性，但一款外观造型时尚华丽、性能卓越的110踏板仍旧是大众的主流选择。”一位竞争对手评价本田的产品体系时这样说。
新大洲本田云南商贸有限公司总经理蒋海涛
其实，摩托车行业从来就不缺乏新品，特别是合资品牌的新品，每一次新品发布都是一次风向标，大家拼的正是对消费者的心态把握度。这恐怕也是新品发布选择在旺季即将来临时候的原因。
2015年8月和9月，除了豪爵铃木，四大合资品牌相继发布新品，济南铃木发布经典款GR150、GSX125/150，还有一款110mL小踏板和1000mL纯进口大排，其主题为“遇见未来”；新大洲本田发布威武110s、电动车M7/M8、小踏板e影110以及万众瞩目的CBF190R，其口号为“焕新绽”；五羊-本田发布暴锋眼CB190R、净原S3和电喷踏板雅志110，其发布主题为“势在必行”；雅马哈发布踏板车RS、新弯梁U8、跑车R15，之后雅马哈又陆续公布2016年将发布400、250、125多款踏板。
综合四家新品发布的情况看，针对踏板车市场的竞争已经进入短兵相接的状态。在中大排量的较量上，本田尽管还是以单缸应万变，但面向中档消费人群，以190的排量和价格优势，其杀伤力显而易见。
云南宗申摩托车销售有限公司总经理高显江
针对合资品牌全面推进的产品策略，对受众人群的进一步细分，国产品牌同样也在做相应的战略调整。
“中大排量消费者其实都是完美主义者，在各大论坛里，关于单缸和双缸问题的争论一直都存在，但整体上，国人对双缸的渴求非常迫切。国内玩车一族对声音有着强烈的执着。动力可以不那么狂暴，操控可以不那么酸爽，但声音一定要淳厚。如果你了解中国年轻人的心态就知道，购买中大排量摩托车与购买苹果手机的心态是一样的：一款跑车必须最直接地传达出驾乘者的机车品味和生活档次，传达出他的个人魅力。基于大家对双缸的渴求，宗申即将推出一款450排量的双缸，凭借其价格优势和大家对双缸的期待，一定可以成为继RX3以后的风云者和引领者。”云南宗申摩托车销售有限公司总经理高显江这样分析说。
宗申与钱江在云南的相似度极高，均是技术研发实力雄厚，工厂在摩托车领域投入大，每一款新品均有较高含金量的国产品牌，而且对用户的定位分析比较准确。尽管两者的销量同样出现滑坡，但是品牌强硬感仍在。宗申近年来接连推出了一系列让消费者耳目一新的产品，加上精准的市场定位，获得了大量消费者的信任，现在宗申需要在稳定市场布局的情况下，继续强化产品，不断刷新消费者的感官体验，保持其“定位明确、价格亲民”的个性特征。
中国嘉陵工业股份有限公司（集团）销售分公司副总经理曹雪锋
作为老字号品牌的嘉陵摩托，在云南市场同样面临下行危机。中国嘉陵工业股份有限公司（集团）销售分公司副总经理曹雪锋在接受记者采访时，提出了“做好老产品，推好新产品”的观点。
嘉陵在产品研发上出现过一段凝滞，后劲较为不足，这也是大部分国产品牌面临的问题。嘉陵的尖刀产品新街火系列推广雷声很大，一度站在舆论巅峰，受到强烈关注，但是因工厂后期营销出现一定偏差，使新街火系列再难续当年“狼系列”的凶悍。而踏板车“鲨”系列竞争力较弱，弯梁车“好”系列同样处于尴尬位置。一直强势提升的嘉陵600侉子，凭借军工品质和差异化营销，走势良好，网络布局快速发展，但受其高端价格影响和其小众化定位，目前还不能支撑嘉陵渠道利润。
实际上，本土品牌目前面临的一个主要问题，就是在踏板车领域的先天不足，后天“超英赶美”导致萝卜快了不洗泥。加上核心技术的缺失与营销推广的落后，导致了国产踏板车始终只能跟在合资品牌的后面亦步亦趋。
从合资品牌8、9月的新品发布和当前市场格局看，2016年仍旧是几大合资品牌在踏板车和中大排量上的较量，雅马哈凭借明年几款踏板新品，或将有大的提升。
让人倍感压力的是，今日不同往年，工厂在产品定位上稍有不慎，渠道就可能发生裂变，损失了看得见的渠道网络，看不见的品牌声誉。在工厂的电商平台尚未真正成熟的今日，即便是被称为热土的华南、西南市场，依然经不起折腾。
NO.3宣传品质决定影响力
与云南一位国产品牌经销商谈到当前摩托新品的宣传片时，他表示，高大上的广宣片将对产品起着重要的推动作用。摩托车行业特别是国产品牌在广宣上的定位太过传统和死板，缺乏想象力。
“我们60后这一代人，接触广告比较早，我们对一些夸大其词的广告充满反感，有时候广告吹捧得越神奇，我们越怀疑产品的功能，怀疑工厂欺诈。现在情况不一样，年轻人对广告的厌恶感更强，这不是他们的错，而是我们做得太没想象力。就拿苹果手机的宣传片、网络游戏《魔兽世界》的宣传片、国产汽车长城哈弗的宣传片来比较，我们就会发现：苹果宣传片所表达的是对科技尽头的想象，《魔兽世界》宣传片是引燃战斗激情，长城哈弗宣传片通过科幻般的驾乘体验，向观众展示长城的科技理念。我们的摩托车广告片同样需要引燃观众的情绪，带给他们对骑乘的无尽想象。”这位资历丰富的经销商看着一墙的宣传海报，叹气道。
“摩托车过去被政府看成是奢侈品，税重，行业人过去一直致力于让政府放弃对摩托车的奢侈品定位。可笑的是，当我们今天想重塑摩托车登上奢侈品的王座时，消费者不买账了。今天我们的摩托车行业正在为过去多年来的平民化宣传埋单”。云南力帆的销售商王月九回顾摩托车奢侈品税时这样说。
网络上关于中国制造缺乏“创造力和想象力”的讨论并非今年开始，而2015年大家对中国制造的反省，主要原因还在于经济大环境下行，制造业出现剧烈震荡，行业人必须对过去一系列“倾销式”的营销策略做出检讨。
在云南市场，品牌的宣传也并非一无是处，据了解，以普洱、临沧、保山等为代表的区域，民众较为看重品牌的含金量；而以曲靖、玉溪为代表的区域则对品牌无要求，低价位杂牌车盛行。有趣的是，这些靠近边境的区域，正是云南摩托市场的主力板块，经销商通过低价外销、以旧换新等方式，获得了缅甸、老挝、越南民众的青睐。此外，靠近四川凉山州的昭通市场，也是恶劣市场环境下的亮点所在。整体看来，经济欠发达地区对摩托车的需求量远高于发达地区，在云南市场呈现出沙漏状，特别明显。
这种差异化，跟各大品牌的宣传定位密不可分。云南标致经销商孙维滨在接受记者采访时表示，由于云南接壤三大国家，标致摩托定位高端，因此经常举办酒会、舞会，并多次组织跨国巡游活动。作为一个国际大品牌，标致的宣传同样是大品牌的阵势，让消费者看到其品牌的内涵与张力。
“踏板车是云南市场的主力车型，这也是全国的趋势，标致作为一个国际化大品牌，有汽车研发技术为支撑，更有强大的摩托车研发技术，标致在产品的外形气质上着墨甚多，在复古、经典、休闲方面都有独到的感悟，它为消费者呈现出了一个充满故事和回味的经典。尽管云南市场的高端踏板车目前还在起步阶段，但随着市场的成熟，标致品牌在云南市场的沉淀，高端踏板车市场迟早会爆发，成为趋势。”孙维滨说。
孙维滨无意对国产踏板车提出批评意见，他认为，踏板车越来越火是行业趋势，厂商只要找准定位，走不同的路线，敲着鼓点做用户体验，抓住少部分人的胃口，依然能占领市场份额。
在云南市场，各大品牌在定位和相应宣传的定位偏差，或将造成品牌之间的更大差异。
NO.4人文气候影响购买热情
气候影响民众收入，民众收入影响摩托车销量，在以农业为主的中国，摩托车在任何一个区域都会受到底层民众的荷包“掣肘”，即便行业多年前就宣布进入中高端市场，底层民众仍旧是不可或缺的主打力量。
云南是中国所有省份中气候最多元的，从南到北出现北热带、南亚热带、中亚热带、北亚热带、南温带、中温带、北温带7种气候带类型。这种复杂的气候特征，使得地理环境也复杂多元化，造成了各种车型在云南市场均有市场的局面。
同时，复杂的气候环境，也让云南的经济作物丰富，烟叶、核桃、橡胶、香蕉均是重要支柱。由于2015年云南雨季超过去年，经济作物受到损失，间接导致了民众购买力不足。加上云南路况的不断改善，小排量汽车、三轮车、电动车也快速铺开市场，进一步压缩了摩托车的刚性需求。
此外，云南市场受人为因素的影响也比较多。比如在一些地方偷车的行为一直没有得到处理，导致部分有心购买高档摩托车的消费者不得不转而购买更廉价的电动车，这就影响了云南市场的中大排量摩托车销售。同时，赊销问题的继续存在并日益恶化，也严重影响资金流的正常运行，而今渠道商家已经没有多余的资金用于赊销了。
“过去，从扩建网络的角度，工厂会主动要求省级代理对终端进行资金支持，很多原本没有名气的品牌，就是通过灌溉式赊销，实现了销量的快速增长，因为当时发展渠道网络是工作重心之一。现在，市场形势已经逆转，盲目扩张的策略已经行不通，为保证渠道商家的利益，很多省代理拒绝赊销，提倡先打钱再发货，避免资金链断裂。”力帆一位经销商这样表示。
提到资金流问题，不得不提发生在云南摩托车配件商会的大事件。据银翔摩托在云南的总经理蔺总透露，云南摩托车配件商会一大佬通过融资的方式向会员募集了巨资，转投一房地产开发商，但2015年房地产泡沫被戳破，云南大量正在开发的楼盘成了烂尾楼，开发商希望商会再筹集资金，完成烂尾楼工程，于是商会成员孤注一掷，再次投资，结果开发商最终还是无法完成工程，众成员觉得上当受骗，拒绝再次投资，并对开发商围追堵截，但开发商还是跑路了，成员的巨额投资打了水漂。
这一非理性的投资行为让云南摩托配件商元气大伤。众商人本希望通过投资房地产挽回因摩托车行业下滑带来的资金亏损，不料反受其乱。这一方面说明房地产行业的风险已经增加，另一方面也说明商会的成员们对经济常识的忽略，对社会大环境的不了解。
记者此前曾报道过云南摩托车市场的情况，云南摩托车的商会组织很给力，成员们经常聚会融资，云南摩托商会是率先组织成员进军房地产行业的代表，而摩托配件商会这次遭受的大挫折，也跟云南团体组织众多、摩托人频繁参与资金运作这种火热氛围有关。
这次投资失败让大量摩托车配件商元气大伤，严重影响了云南摩托车人参与其它行业投资的积极性，同时也对云南摩托车市场未来的发展造成冲击。
留给摩托人的出路就那么少吗？一名摩托车经销商为此向记者表达了内心忧虑：在摩托车行业待久了，发现根本不会干其它事情了，因为摩托车行业无论是生产、研发还是销售都带着浓浓的草根和低端味。“我们根本没有高端的营销策划，也没有高大上的产品技术。当我们想投房地产时，对资金运作一摸黑，缺乏一定风险意识，没有相关方面的人脉；当我们想投餐饮业时，高档酒楼又被中央禁止。我们会不会就陷到这个泥潭里出不去了？”
这恐怕不只是传统渠道经销商的忧虑，也是摩托车生产厂商的忧虑。作为既不是快消品，又不是奢侈品的摩托车，真的会耗尽厂商的热情吗？
作为省级代理，资金雄厚，辗转其它行业不难；作为乡镇零售商，船小好调头，随时可以扔开摊子转行；但是作为夹缝中的中间商，则很容易陷入进退维谷的局面，加上2015年经济形势下行，销售困难，如果手中刚好没有含金量高的品牌，遇到工厂的任务压力，日子就异常艰难。在普洱等地，因资金链断裂而欠一屁股债的经销商不在少数。
不过，云南也有反其道而行之的经销商。比如转到生态农业的投资上，既顺应了时代潮流，加上有政府补贴，风险较小，而后续回报尽管缓慢，但仍旧是有念头可想的。“现在最怕没有盼头了。”一位二线品牌的经销商这样表达内心感受。
或许很多人认为，配件老板们投资房地产失败，至少可以返回来用心经营配件了，对行业是件好事。但记者却认为，摩托车工厂是不是有义务为渠道商家们提供更好的培训教育、更好的产品和价格定位、更好的营销策略，让渠道商家不至于“病急乱投医”？行业还未清零，内部先就乱了阵脚，这并非行业之福。
NO.5求变：将产品送到消费者心里
合资品牌多年前采用的措施，如今正在被国产品牌重新启用。除了复制模仿，国产品牌在活动中也纳入了具有自身特色的宣传方式，虽然简单直白，但总比过去的“坐商”好很多。
在前往云南市场调查时，记者分别对东北市场、中部市场、陕西市场的几位代理商朋友进行了电话采访，他们目前不仅不是消极怠工，而且比以前跑得更勤了。
“市场形势不好，我们必须随时关注经销商的生存，通过精神抚慰和政策补助，让他们可以安下心来，保持在线在岗。业务员过去一个月20天都在跑网络，现在部分品牌的业务员连周末也在加班，没日没夜地泡在终端，就是希望能守住这硕果仅存的销量。”陕西一位合资品牌的总代理商告诉记者。
东北由于地理环境原因，一到8月、9月，就少有卖车了，但是经销商也没闲着，在短暂的休憩时间里，经销商需要为来年进行策划，通过俱乐部、出行活动、促销活动等，带动中大排量的提升。
将目光拉回云南，记者看到，除了业务员超乎以前的推销外，在合资品牌的重压下，云南的国产品牌经销商们也开始学习合资品牌过去“将摩托车开出去”的策略。
“在宣传方面，我们与过去有所不同。过去我们对产品的卖点，往往扎根在省油、价格优惠等方面，现在我们想调整到产品本身的动力系统和外观造型上的宣传上，因此，我们时常组织队伍骑乘新品到各大区县和乡镇市场进行宣传表演。许多同行可能认为这种拙劣的表演已经过时了，但我不认为过时，只有将我们的产品送到消费者身边，让他们触摸感受，才能真正了解他们的内心需求，才能激发他们的购买欲望和参与热情。”一位国产一线品牌经销商这样阐述他的理念。
一位刚从西双版纳返回昆明的业务员告诉记者，由于离开摩托车行业的销售人员越来越多，现在已经出现无人可用，因此任务量也急剧增加。过去是两个业务员开车下市场，一个负责售后，一个负责经营，现在通常是一个业务员负责跑大半个区域，工作量是过去的一倍，但是业务提成额度却比过去少了许多。“或许合资品牌的情况会好点，但也说不清楚，因为大家都有生存压力，各有各的任务，各有各的难处”。
NO.6俱乐部的国际化发展
云南一直是通路车型的天堂，物美价廉的产品在这里获得民众喜爱，但是近些年随着大量高端品牌的进入，玩车一族自然兴起，比起内地的俱乐部来，云南的俱乐部因为地理因素，纷纷充满“国际化情结”，俱乐部的一切活动，均会围绕国际化来进行。
金彪俱乐部是云南众多摩托俱乐部中较出众的俱乐部，“部长”钟金彪经常组织集体活动。由于先天的地理优势，俱乐部的骑行目标都是大家梦寐以求的西藏、新疆，以及接壤的东南亚国家。由于东南亚国家对摩托车的需求量大，俱乐部的每次出行均能产生较大的影响力，边境的外国民众在中国境内购车的欲望也在提升，这也是为什么靠近边界区域的摩托车销量比内地好的原因。
“作为摩托车的民间社团，我们俱乐部一直坚持‘走出去’战略，打破区域限制，让摩友可以随同我们一起感受骑行乐趣。现在很多摩友本身都有汽车，有的甚至是豪华汽车，但他们都愿意参与进来，一起享受摩旅乐趣。我们俱乐部的宗旨是，不允许将生意和公事带进来，我们摒弃浮华繁琐，保留纯粹的玩乐，当然我们肯定会对产品的性能进行解读和传播。因此，很多厂商都会关注俱乐部动向，并希望通过俱乐部平台，获得更多的市场反馈。”
钟金彪表示，除了与各大经销商形成良性互动外，随着成员的不断增加，成员对娱乐休闲的多元化理解，俱乐部需要定期策划更多新鲜感更强、更具创意的摩旅活动才能一直保持良好的人气。恰好，他最喜欢和擅长的就是策划一些常人无法想到的方案，以保持大家的摩旅激情。
云南的摩托车俱乐部已经呈现出多元化的发展，过去是纯跨骑大排量，现在随着踏板车、三轮车的进入，俱乐部也在朝小众化发展。这种专属性极强的俱乐部已经成为趋势，反过来也将影响着工厂在产品上的定位。
NO.7市场皮癣：“低价位”仍将继续
在全国都在呼吁劳动密集型产业要转型升级，朝着知识密集型方向发展时，摩托车行业仍是个例外，这种特殊的行业环境和摩托车所面对的特定消费人群，让行业人士有一种无力吐槽的痛苦。
据了解，在踏板车市场快速提升的大环境下，一款110踏板车的工厂批发价可以控制在1900元左右，如果是代加工厂出品，还能降低100元~200元，这类踏板车在终端市场以2300元~2500元的价格售出，单品利润为300元左右。云南市场的低价踏板车也为全年总量做出巨大贡献。低价踏板车首先冲击的是国内一线品牌的踏板车市场以及部分声誉度较高的二三线品牌，对合资品牌定位3999元以上的中高端踏板冲击不是太大。
踏板车在全国销售占比火速上升，一方面是踏板车方便轻巧的个性，一方面正是其便宜的价格使然。此外，摩托工厂对电动车的研发，进一步促使了踏板车朝低下行。众所周知，本田在前不久推出一款电动车，意在与其它电动车分庭抗礼，这也看出本田在面对严峻市场形势下，采用了最大限度占有市场份额的多元化策略。
合资品牌这种“强者通吃”的策略，将对原本就已深陷价格泥淖的国产品牌造成巨大冲击。
后记
云南市场2015年表现出以上特征，这类特征并非忽然呈现，而是在市场千变万化中逐渐成型，并在天时、地利、人和共同作用下形成，这也符合我们对全国市场的判断。
2015年云南摩托车总销量预估在58万~60万辆，从表面看仍旧是hold得住的市场，但纵向看，云南不容乐观，其下行趋势无法阻止，渠道状态依旧疲乏，资金流紧缺，行业人不愿再投入，渠道压力重重，即便抱团过冬，仍旧避免不了大环境下经济衰退带来的经营困难。
云南市场或可能是未来整个中国市场的缩影，正如前文所说，以豪爵铃木、五羊-本田、新大洲本田三家为首，雅马哈、钱江、济南铃木三家紧随其后的六大品牌已经占据全国市场50%以上的总销量，其它国产一二线和杂牌占据剩余40%多的份额，而这种局面还将继续分化，关键就看国产一线品牌的新品策略、营销策略究竟会做怎样的调整。
2015年，世界经济形势下行，中国经济硬着陆，制造业在2015年出现雪崩。尽管如此，摩托车行业在制造业中的小众化和小体量，使其可以避免过大的冲击，行业反倒可以利用这次机会，真正做好产业的转型升级，做好产品，做好用户体验，做好与互联网的强力合作，做好过冬的准备。
借用《冰与火之歌》里面一句经典台词：The winter is coming!拨开迷雾和此间乱相，摩托车行业仍旧是一个平和、低调、充满乐趣，充满不确定的、有韧性的行业。我们希望，冬天过后，这句台词可以改成：The winner is coming!
